anatomie d'un départ à froid évité
Le QBR où Tom entrait avec six semaines de retard.
Tom n'avait pas parlé au compte depuis six semaines. Le QBR était dans son calendrier et sa prep, comme d'habitude, allait se résumer à survoler ses propres notes dans l'ascenseur. Le genre de départ à froid qui te fait passer les dix premières minutes à rattraper à voix haute.
Sofia est la décisionnaire, elle est orientée données, et la dernière fois vous en étiez restés au prix du pilote. Objectif du jour : obtenir le feu vert. Ne réexplique pas le produit, elle a compris.
Tout ce que Tom aurait cherché à tâtons était déjà devant lui — la veille au soir, pas cinq minutes avant.
Il est entré et a ouvert sur la question du prix restée en suspens, comme si le temps ne s'était pas écoulé. Sofia a validé le pilote avant la demi-heure. Pas de départ à froid, pas de « rappelle-moi où on en était », pas de soirée de prep. Juste un commercial qui donnait l'impression de n'avoir jamais quitté le compte.

