anatomie d'un sauvetage en direct
Le deal que Karim était sur le point de saborder.
Karim tenait la salle, jusqu'à LA question qui glace chaque commercial : « Et ça coûte combien par siège, concrètement ? » Son réflexe, comme toujours : lâcher le chiffre et encaisser.
✦ heidiNe commence pas par le prix. Ancre le résultat qu'elle voulait, puis annonce, sa confiance vient de chuter. Karim l'a vu à l'écran, a marqué une demi-seconde, et a réancré sur l'objectif qu'elle avait cité plus tôt. Le chiffre est passé tout en douceur au lieu de claquer.
Deux minutes plus tard, elle révèle le vrai frein, un second décideur, et je l'ai signalé avant que Karim ne passe dessus. Il a proposé de bâtir le dossier de cette personne sur-le-champ. Un appel qu'il aurait classé « sans suite » est devenu une étape planifiée, en direct.

