un commercial qu’elle a failli manquer
Le tire-au-flanc caché derrière un agenda plein.
Nadia dirige une équipe de six. Sur le papier, Tom assurait, en tête du tableau d’activité, le plus de réunions bookées, la boîte de réception toujours pleine. Le genre de commercial qui ne t’inquiète pas, parce que le tableau de bord te dit de ne pas t’inquiéter.
Sur les douze derniers calls de Tom, il parlait 74 % du temps et ses scores Trust glissaient. ✦ heidiTom est débordé, pas efficace. Il monologue par-dessus les acheteurs et trois deals s’enlisent en silence. L’activité qui le faisait passer pour une star était exactement ce qui lui faisait perdre des deals.
Nadia a mené un seul 1:1, pas sur une intuition, mais sur les clips. Ils ont travaillé à se taire et à laisser l’acheteur parler. Deux semaines plus tard, le temps de parole de Tom était sous les 55 % et deux de ces deals bloqués ont avancé. Pas de PIP, pas de devinettes, pas d’attente que le trimestre le révèle.
de portée de coaching en plus, sans assister à un seul call supplémentaire.
Nadia n’a pas eu à micro-manager. Elle avait juste besoin de savoir où regarder. Je lui ai montré du doigt.