O negócio que o Karim quase perdeu falando demais.
O Karim tinha a sala na mão, até o prospect fazer a pergunta que congela todo representante: «Então quanto isso custa de fato por licença?» O instinto dele, como sempre, era soltar o número e se preparar para o pior.
O Karim viu na tela, pausou meio segundo e reancorou no objetivo que ela tinha mencionado antes. O número caiu suave em vez de brusco.
Dois minutos depois ela revelou o verdadeiro bloqueio, um segundo tomador de decisão, e eu sinalizei isso antes que o Karim passasse batido. Ele se ofereceu para construir o argumento dessa pessoa na hora. Uma call que ele teria registrado como «sem futuro» virou um próximo passo agendado, ao vivo.
Não comece pelo preço. Ancore no resultado que ela disse que queria, depois cote. O trust dela acabou de cair.

