um rep que quase passou batido
Quem vive na moleza escondido atrás de uma agenda cheia.
Nadia lidera um time de seis. No papel, o Tom ia bem, no topo do ranking de atividade, mais reuniões marcadas, caixa de entrada sempre cheia. O tipo de rep com quem você não se preocupa, porque o painel manda não se preocupar.
Aí eu sinalizei: nas últimas doze calls do Tom, ele falava 74% do tempo e suas pontuações de Trust caíam. ✦ heidiO Tom está ocupado, não eficaz, fala por cima dos compradores e três negócios travam em silêncio. A atividade que o fazia parecer uma estrela era exatamente o que lhe custava negócios.
Nadia conduziu um único 1:1, não num palpite, mas nos clipes. Trabalharam em calar a boca e deixar o comprador falar. Duas semanas depois, o tempo de fala do Tom estava abaixo de 55% e dois daqueles negócios travados andaram. Sem PIP, sem adivinhação, sem esperar o trimestre expor.
HeidiNadia não precisou microgerenciar. Ela só precisava saber onde olhar. Eu apenas apontei.