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anatomia di un salvataggio live
Il deal che Karim stava per affondare da solo.
Karim aveva la stanza in pugno, finché non è arrivata LA domanda che gela ogni commerciale: «E quanto costa, concretamente, per postazione?» Il suo istinto, come sempre: sparare la cifra e incassare.
✦ heidiNon partire dal prezzo. Àncora il risultato che lei voleva, poi dai la cifra: la sua fiducia è appena calata. Karim l'ha visto sullo schermo, ha preso mezzo secondo e si è riancorato all'obiettivo che lei aveva citato prima. La cifra è atterrata morbida invece che tagliente.
Due minuti dopo lei ha rivelato il vero freno, un secondo decisore, e io l'ho segnalato prima che Karim ci passasse sopra. Lui si è offerto di costruire il caso per quella persona su due piedi. Una call che avrebbe archiviato come «senza seguito» è diventata un prossimo passo fissato, in diretta.
Karim l'ha chiuso. Io mi sono solo assicurata che non inciampasse nei due secondi che decidono tutto.
