un commerciale che ha quasi mancato
Il fannullone nascosto dietro un calendario pieno.
Nadia guida un team di sei persone. Sulla carta, Tom andava bene, in cima alla classifica di attività, il maggior numero di riunioni prenotate, la casella di posta sempre piena. Il tipo di commerciale per cui non ti preoccupi, perché la dashboard ti dice di non farlo.
Nelle sue ultime dodici chiamate, Tom parlava per il 74% del tempo e i suoi punteggi Trust stavano scivolando. ✦ heidiTom è occupato, non efficace. Presenta sopra gli acquirenti e tre trattative sono in stallo in silenzio. L'attività che lo faceva sembrare una stella era esattamente ciò che gli faceva perdere le trattative.
Nadia ha condotto un solo 1:1, non su un'intuizione, sulle clip. Hanno lavorato sullo stare zitti e lasciar parlare l'acquirente. Due settimane dopo, il rapporto di parlato di Tom era sotto il 55% e due di quelle trattative in stallo si sono mosse. Nessun PIP, nessuna congettura, nessuna attesa che il trimestre lo mettesse a nudo.
di portata di coaching in più, senza partecipare a una sola chiamata in più.
Nadia non aveva bisogno di microgestire. Aveva bisogno di sapere dove guardare. Io le ho solo indicato dove.