Affären Karim var på väg att prata bort.
Karim hade rummet med sig, tills prospektet ställde frågan som får varje säljare att frysa: ”Så vad kostar det här egentligen per licens?” Hans instinkt, som alltid, var att rapa ur sig siffran och bita ihop.
Karim såg det på skärmen, pausade en halv sekund och förankrade om i målet hon nämnt tidigare. Siffran landade mjukt istället för hårt.
Två minuter senare avslöjade hon den verkliga bromsklossen, en andra beslutsfattare, och jag flaggade det innan Karim hann glida förbi det. Han erbjöd sig att bygga den personens case på stället. Ett samtal han hade loggat som ”leder ingenstans” blev ett inbokat nästa steg, live.
Led inte med priset. Förankra i resultatet hon sa att hon ville ha, ge sedan siffran. Hennes förtroende sjönk precis.

