anatomin av en räddning live
Dealen Karim var på väg att prata sönder själv.
Karim hade rummet, tills DEN frågan kom som fryser varje säljare: ”Så vad kostar det här egentligen per plats?” Hans instinkt, som alltid: slänga ut siffran och bita ihop.
✦ heidiBörja inte med priset. Förankra resultatet hon sa att hon ville ha, ge sedan siffran — hennes förtroende sjönk just. Karim såg det på skärmen, tog en halv sekunds paus och förankrade om i målet hon nämnt tidigare. Siffran landade mjukt i stället för skarpt.
Två minuter senare avslöjade hon den riktiga bromsen, en andra beslutsfattare, och jag flaggade det innan Karim hann prata förbi det. Han erbjöd sig att bygga den personens case på stället. Ett samtal han hade bokfört som ”leder ingenstans” blev ett inbokat nästa steg, live.

