анатомия спасения вживую
Сделка, которую Karim чуть не заболтал.
Karim держал комнату — пока клиент не задал вопрос, от которого цепенеет любой менеджер: «Так сколько это в итоге стоит за место?» Его инстинкт, как всегда, — выпалить цифру и приготовиться к удару.
✦ heidiНе начинайте с цены. Закрепите результат, которого она хотела, и только потом называйте — её доверие только что просело. Karim поймал это на экране, выдержал полсекунды и снова заякорился на цели, которую она упомянула раньше. Цифра легла мягко, а не резко.
Через две минуты она раскрыла настоящий стопор — второго человека, принимающего решение, — и я отметила это раньше, чем Karim успел проскользнуть мимо. Он тут же предложил выстроить аргументацию под этого человека. Звонок, который он списал бы как «пустой», прямо вживую превратился в назначенный следующий шаг.

