Сделка, которую Карим чуть не заговорил насмерть.
Карим держал комнату, пока клиент не задал вопрос, который замораживает любого продавца: «Так сколько это реально стоит за место?» Его инстинкт, как всегда, был выпалить цифру и приготовиться.
Карим поймал это на экране, задержался на полсекунды и снова заякорился на цели, которую она упомянула раньше. Цифра легла мягко, а не резко.
Через две минуты она раскрыла настоящий блокер, второго стейкхолдера, и я пометила это до того, как Карим успел проскочить мимо. Он тут же предложил подготовить аргументы для этого человека. Звонок, который он бы записал как «никуда не ведёт», превратился в назначенный следующий шаг, вживую.
Не начинайте с цены. Заякорите результат, которого она хотела, потом назовите цифру. Её Trust только что просел.

