De deal die Karim zich bijna uit zijn handen praatte.
Karim had de kamer, tot de prospect de vraag stelde die elke rep laat bevriezen: “Dus wat kost dit eigenlijk per seat?” Zijn reflex was, zoals altijd, om het getal eruit te flappen en zich schrap te zetten.
Karim ving het op zijn scherm, pauzeerde een halve seconde en verankerde opnieuw het doel dat ze eerder had genoemd. Het getal landde zacht in plaats van scherp.
Twee minuten later onthulde ze de echte blokkade, een tweede beslisser, en ik markeerde het voordat Karim eroverheen kon praten. Hij bood aan om de case van die persoon meteen op te bouwen. Een call die hij zou hebben weggezet als “gaat nergens heen” werd een geplande vervolgstap, live.
Begin niet met de prijs. Veranker het resultaat dat ze zei te willen, en noem dan het bedrag. Haar vertrouwen zakte net.

