anatomie van een live redding
De deal die Karim bijna zelf kapot praatte.
Karim had de kamer in zijn zak, tot DE vraag kwam waar elke verkoper van bevriest: “En wat kost dit nou concreet per seat?” Zijn reflex, zoals altijd: het bedrag eruit gooien en afwachten.
✦ heidiBegin niet met de prijs. Veranker eerst het resultaat dat zij wilde, noem dan het bedrag — haar vertrouwen zakte net. Karim zag het op zijn scherm, pauzeerde een halve seconde en verankerde opnieuw op het doel dat zij eerder had genoemd. Het bedrag landde zacht in plaats van hard.
Twee minuten later kwam de echte blokkade op tafel, een tweede beslisser, en ik markeerde het voordat Karim eroverheen praatte. Hij bood ter plekke aan om de businesscase voor die persoon mee te bouwen. Een call die hij als “kansloos” had weggeschreven, werd live een geplande vervolgstap.

