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anatomía de un rescate en directo
El deal que Karim estaba a punto de tirar por la borda.
Karim tenía la sala en el bolsillo, hasta que llegó LA pregunta que congela a cualquier comercial: «¿Y esto cuánto cuesta por puesto, exactamente?» Su instinto, como siempre: soltar la cifra y aguantar el golpe.
✦ heidiNo empieces por el precio. Ancla el resultado que ella dijo querer y luego da la cifra; su confianza acaba de caer. Karim lo vio en pantalla, hizo una pausa de medio segundo y volvió a anclar en el objetivo que ella había mencionado antes. La cifra aterrizó suave en vez de cortante.
Dos minutos después, ella reveló el verdadero freno, una segunda persona con la última palabra, y yo lo señalé antes de que Karim pasara de largo. Se ofreció a montarle el caso a esa persona ahí mismo. Una llamada que habría archivado como «sin recorrido» se convirtió en un siguiente paso agendado, en directo.
Karim lo cerró. Yo solo me aseguré de que no fallara los dos segundos que lo deciden todo.
