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La operación que Karim estuvo a punto de echar a perder hablando.
Karim tenía a la sala en el bolsillo, hasta que el prospecto hizo la pregunta que congela a cualquier comercial: «Entonces, ¿cuánto cuesta esto de verdad por licencia?». Su instinto, como siempre, fue soltar la cifra y encajar el golpe.
Karim lo vio en pantalla, hizo una pausa de medio segundo y volvió a anclar en el objetivo que ella había mencionado antes. La cifra aterrizó suave en lugar de brusca.
Dos minutos después ella reveló el verdadero bloqueo, un segundo responsable, y lo señalé antes de que Karim pasara por encima. Él se ofreció a preparar el caso de esa persona en el acto. Una llamada que habría archivado como «no va a ningún sitio» se convirtió en un próximo paso agendado, en directo.
heidi susurraNo empieces por el precio. Ancla el resultado que dijo que quería y luego da la cifra. Su confianza acaba de bajar.
Karim la cerró. Yo solo me aseguré de que no metiera la pata en los dos segundos que lo deciden.
