un comercial que casi se le escapa
El acomodado escondido tras un calendario lleno.
Nadia lidera un equipo de seis. Sobre el papel, Tom iba bien: en cabeza del tablero de actividad, más reuniones agendadas, bandeja de entrada siempre a tope. El tipo de comercial por el que no te preocupas, porque el panel te dice que no lo hagas.
Entonces lo señalé: en las últimas doce llamadas de Tom, hablaba el 74 % del tiempo y sus puntuaciones de Trust caían. ✦ heidiTom está ocupado, no es efectivo: se lanza a hablar por encima de los compradores y tres deals se estancan en silencio. La actividad que lo hacía parecer una estrella era justo lo que le hacía perder deals.
Nadia llevó un solo 1:1, no sobre una corazonada, sino sobre los clips. Trabajaron en callarse y dejar hablar al comprador. Dos semanas después, el ratio de habla de Tom estaba por debajo del 55 % y dos de esos deals atascados se movieron. Sin PIP, sin adivinanzas, sin esperar a que el trimestre lo delatara.
HeidiNadia no tuvo que microgestionar. Solo necesitaba saber dónde mirar. Yo se lo señalé.