un comercial que casi se le escapa
El que iba de gratis escondido tras una agenda llena.
Nadia lidera un equipo de seis personas. Sobre el papel, Tom iba bien, arriba en el tablero de actividad, más reuniones agendadas, la bandeja siempre a tope. El tipo de comercial que no te preocupa, porque el panel te dice que no lo hagas.
En las últimas doce llamadas de Tom, hablaba el 74 % del tiempo y sus puntuaciones de Trust caían. ✦ heidiTom está ocupado, no es efectivo. Habla por encima de los compradores y tres deals se atascan en silencio. La actividad que le hacía parecer una estrella era justo lo que le hacía perder deals.
Nadia hizo un único 1:1, no sobre una corazonada, sobre los clips. Trabajaron en callarse y dejar hablar al comprador. Dos semanas después, el ratio de habla de Tom estaba por debajo del 55 % y dos de esos deals atascados se movieron. Sin PIP, sin adivinar, sin esperar a que el trimestre lo dejara al descubierto.
más alcance de coaching, sin estar en una sola llamada más.
Nadia no necesitaba microgestionar. Necesitaba saber dónde mirar. Yo solo señalé.