анатомия вторника основателя
Сделка, которую он чуть не потерял между звонком с инвестором и наймом.
Karim это сольный технический основатель: отличный продукт, никакого опыта в продажах и вторник, забитый в четыре слоя. Пилотный звонок с его крупнейшим клиентом, апдейт для инвестора часом позже, кандидат в два и код к отгрузке к пяти. Пилот был тем, что имело значение, и тем, к чему у него было меньше всего инстинкта.
Момент, который упускает непродавец. Посреди звонка клиент сказал “нам это нравится, но нам сначала понадобится одобрение от операционного отдела.” Karim, строитель, услышал комплимент. Я услышала заминку.✦ heidiЭто не «да»: операционный отдел это настоящий блокер. Предложите провести короткую сессию с их руководителем операций до разговора о цене.Он предложил это тут же, и пилот двинулся вперёд.
Подготовлен к следующему до того, как он начался. К тому времени, как он присоединился к звонку с инвестором часом позже, я уже составила фоллоуап для клиента и подняла прошломесячные обещания инвестору, так что он вошёл острым, а не в спешке. Рутина, которая обычно съедала его вечер, была сделана к пяти.
Не я закрыла тот пилот, не привлекла инвестиции и не сделала найм. Всё это сделал Karim. Я лишь позаботилась, чтобы встречи, решающие судьбу его компании, не проскользнули в щели между всем остальным, что он нёс.