Avtalen Karim var i ferd med å snakke seg vekk fra.
Karim hadde rommet, helt til prospektet stilte spørsmålet som fryser enhver selger: «Så hva koster egentlig dette per bruker?» Instinktet hans, som alltid, var å buse ut tallet og stramme seg.
Karim fanget det på skjermen, tok en halv sekunds pause, og forankret på nytt i målet hun hadde nevnt tidligere. Tallet landet mykt i stedet for skarpt.
To minutter senere avslørte hun den egentlige hindringen, en ekstra beslutningstaker, og jeg flagget det før Karim kunne skli forbi det. Han tilbød seg å bygge saken for den personen der og da. En samtale han ville loggført som «går ingen vei» ble et avtalt neste steg, live.
Ikke led med pris. Forankre resultatet hun sa hun ville ha, så oppgi tallet. Trusten hennes falt akkurat nå.

