Tomが6週間、何も知らずに臨んだQBR。
Tomはそのアカウントと6週間話していなかった。QBRはカレンダーにあり、彼の準備は、いつものようにエレベーターで自分のメモをざっと読むことになりそうだった。最初の10分を、声に出して追いつくために費やす、あのコールドスタートです。
Tomが手探りでたどり着こうとしていたことは、すべてもう目の前にあった。5分前ではなく、前の晩に。
彼は臨むなり、宙ぶらりんにしていた価格の質問から切り出した。まるで時間が経っていなかったかのように。Sofiaは30分が経つ前に、パイロットにゴーサインを出した。コールドスタートなし、「どこで着地したか教えて」なし、前夜の準備作業もなし。ただ、そのアカウントを一度も離れていなかったように見える担当者がいただけ。
意思決定者はSofia、データ重視で、前回はパイロットの価格の話で止まりました。今日の目標はゴーサインを得ること。プロダクトの説明はし直さないで、彼女はもう分かっています。

