誰が結果を出しているか。 そして誰が振りをしているか。

Nadiaは6人のチームを率いています。書面上、Tomは問題なさそうでした——活動ボードのトップ、最も多い予約会議、常に埋まった受信箱。ダッシュボードが心配するなと言うから、心配しないタイプの担当者です。

そこで私は指摘しました。Tomの直近12件の商談で、彼は74%の時間話しており、Trustのスコアはずり落ちていました。 ✦ heidiTomは忙しいだけで効果的ではない——買い手にかぶせて話し、3件の案件が静かに停滞している。 彼をスターに見せていたまさにその活動が、案件を失わせていた張本人でした。

Nadiaは1on1を一度だけ行いました——勘ではなく、クリップに基づいて。黙って買い手に話させることに取り組みました。2週間後、Tomの発話比率は55%を切り、停滞していた案件のうち2件が動きました。PIPも、当て推量も、四半期が暴くのを待つこともなく。