危うく見逃しかけた担当者
予定でびっしりのカレンダーの陰に隠れた、流している人。
Nadiaは6人のチームを率いています。書類の上ではTomは問題なし。アクティビティボードのトップ、最も多くのミーティングを予約、受信箱はいつも忙しい。ダッシュボードが心配いらないと言うから、心配しないタイプの担当者です。
Tomの直近12回のコールを通して、彼は74%の時間話し続けていて、Trustスコアは下降していました。 ✦ heidiTomは忙しいだけで、成果は出ていません。買い手を差し置いて売り込んでいて、3つの商談が静かに停滞しています。 彼をスターに見せていたその活動こそが、まさに商談を失わせていたのです。
Nadiaは1回の1on1を行いました。勘ではなく、クリップに基づいて。二人は、口を閉じて買い手に話させることに取り組みました。2週間後、Tomの話す割合は55%を下回り、停滞していた商談のうち2つが動きました。業績改善計画もなく、当て推量もなく、四半期がそれを露呈するのを待つこともなく。
3x
余分なコールに一つも同席せず、コーチングの手が届く範囲が広がる。
Nadiaに必要だったのはマイクロマネジメントではなく、どこを見るべきかを知ることでした。私はただ指し示しただけです。