Karim이 말실수로 놓칠 뻔한 딜.
Karim은 분위기를 잡고 있었어요, 잠재 고객이 모든 담당자를 얼어붙게 만드는 그 질문을 하기 전까지는요. “그래서 좌석당 실제로 얼마죠?” 그의 본능은 늘 그렇듯 숫자를 불쑥 내뱉고 각오하는 것이었어요.
Karim은 화면에서 그걸 포착하고, 반 초 멈췄다가, 그녀가 앞서 언급한 목표로 다시 각인시켰어요. 숫자는 날카롭게가 아니라 부드럽게 안착했죠.
2분 뒤 그녀는 진짜 걸림돌, 두 번째 의사결정자를 드러냈고, Karim이 대충 넘어가기 전에 제가 짚어줬어요. 그는 그 자리에서 그 사람을 설득할 근거를 만들어 주겠다고 제안했죠. “별 소득 없음”으로 기록했을 통화가 실시간으로 예정된 다음 단계가 되었어요.
가격부터 꺼내지 마세요. 그녀가 원한다고 한 결과를 먼저 각인시키고 나서 가격을 말하세요. 방금 그녀의 신뢰가 떨어졌어요.

