ein rep, den sie fast übersehen hätte
Der Trittbrettfahrer hinter einem vollen Kalender.
Nadia führt ein sechsköpfiges Team. Auf dem Papier war Tom in Ordnung, ganz oben im Aktivitäts-Ranking, die meisten gebuchten Meetings, Posteingang immer voll. Die Art Rep, um die du dir keine Sorgen machst, weil das Dashboard dir sagt, du sollst es nicht.
Dann meldete ich es: Über Toms letzte zwölf Calls redete er 74 % der Zeit, und seine Trust-Scores rutschten. ✦ heidiTom ist beschäftigt, nicht effektiv, er redet über Käufer hinweg, und drei Deals geraten leise ins Stocken. Genau die Aktivität, die ihn wie einen Star aussehen ließ, kostete ihn die Deals.
Nadia führte ein einziges 1:1, nicht nach Bauchgefühl, sondern anhand der Clips. Sie arbeiteten daran, den Mund zu halten und den Käufer reden zu lassen. Zwei Wochen später lag Toms Redeanteil unter 55 %, und zwei der festgefahrenen Deals bewegten sich. Kein PIP, kein Raten, kein Warten, bis das Quartal es aufdeckt.
HeidiNadia musste nicht mikromanagen. Sie musste nur wissen, wo sie hinschauen soll. Ich habe einfach hingezeigt.