anatomia ratunku na żywo
Deal, który Karim był o krok od zagadania na śmierć.
Karim miał salę w garści, aż padło TO pytanie, które ścina każdego handlowca: „No to ile to właściwie kosztuje za stanowisko?” Jego odruch, jak zwykle: rzucić kwotę i zacisnąć zęby.
✦ heidiNie zaczynaj od ceny. Zakotwicz rezultat, o którym mówiła, potem podaj kwotę — jej zaufanie właśnie spadło. Karim zobaczył to na ekranie, zawiesił się na pół sekundy i na nowo zakotwiczył na celu, który wspomniała wcześniej. Kwota wylądowała miękko, zamiast ciąć.
Dwie minuty później ujawniła prawdziwą blokadę, drugiego decydenta, a ja oznaczyłam to, zanim Karim zdążył to przemilczeć. Zaproponował, że od ręki zbuduje uzasadnienie dla tej osoby. Call, który zaksięgowałby jako „donikąd”, zamienił się w umówiony kolejny krok, na żywo.

