Deal, z którego Karim właśnie miał się wygadać.
Karim miał salę w garści, aż prospect zadał pytanie, które paraliżuje każdego handlowca: „To ile to właściwie kosztuje za stanowisko?”. Jego odruch, jak zawsze, był taki, by wyrzucić z siebie liczbę i się spiąć.
Karim wyłapał to na ekranie, zawiesił się na pół sekundy i wrócił do celu, o którym wcześniej wspomniała. Liczba wylądowała miękko, a nie ostro.
Dwie minuty później ujawniła prawdziwą przeszkodę, drugiego decydenta, a ja oznaczyłam to, zanim Karim zdążył to przemilczeć. Od razu zaproponował, że przygotuje argumentację dla tej osoby. Rozmowa, którą zapisałby jako „donikąd”, na żywo zamieniła się w umówiony kolejny krok.
Nie zaczynaj od ceny. Zakotwicz efekt, którego chciała, potem podaj kwotę. Jej zaufanie właśnie spadło.

