Handlen, Karim var ved at snakke sig ud af.
Karim havde rummet, indtil kunden stillede spørgsmålet, der får enhver sælger til at stivne: »Så hvad koster det egentlig per bruger?« Hans instinkt var som altid at plumpe tallet ud og gøre sig klar til modstand.
Karim fangede det på skærmen, holdt en halv sekunds pause og forankrede igen i det mål, hun havde nævnt tidligere. Tallet landede blødt i stedet for skarpt.
To minutter senere afslørede hun den egentlige forhindring, en anden beslutningstager, og jeg markerede det, før Karim kunne springe hen over det. Han tilbød at bygge den persons case på stedet. En samtale, han ville have noteret som »fører ingen vegne«, blev til et planlagt næste skridt, live.
Led ikke med prisen. Forankr det resultat, hun sagde, hun ville have, og giv så tallet. Hendes Trust faldt lige.

