تشريح ثلاثاء مؤسّس
الصفقة التي كاد يخسرها بين مكالمة مستثمر وتوظيف.
كريم مؤسّس تقني منفرد: منتج رائع، دون خلفية في المبيعات، وثلاثاء مكدّس بأربعة اجتماعات. مكالمة تجريبية مع أكبر عملائه المحتملين، وتحديث لمستثمر بعد ساعة، ومرشّح في الثانية، وشيفرة يجب تسليمها بحلول الخامسة. كانت المكالمة التجريبية هي المهمة، وهي أقلّها حدسًا لديه.
اللحظة التي يفوّتها غير البائع. في منتصف المكالمة، قال العميل المحتمل “نحن نحبّه، لكننا سنحتاج موافقة العمليات أولًا.” سمع كريم، وهو بانٍ، مجاملة. أما أنا فسمعت تعثّرًا.✦ heidiهذه ليست موافقة: العمليات هي المعوّق الحقيقي. اعرض إجراء جلسة قصيرة مع مسؤول العمليات لديهم قبل الحديث عن السعر.عرضها في الحال، وتقدّمت المكالمة التجريبية.
مجهّز للتالية قبل أن تبدأ. بحلول انضمامه إلى مكالمة المستثمر بعد ساعة، كنت قد صغت رسالة متابعة العميل المحتمل واستحضرت وعود المستثمر من الشهر الماضي، فدخل حادًا بدل التخبّط. الأعمال الإدارية التي تلتهم مساءه عادةً كانت منجزة بحلول الخامسة.
لم أُبرم تلك المكالمة التجريبية، ولم أجمع التمويل، ولم أُنجز التوظيف. كريم فعل كل ذلك. أنا فقط حرصت على ألّا تفلت الاجتماعات التي تقرّر مصير شركته من بين الشقوق وسط كل ما كان يحمله سواها.